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2018年06月24日 18:26 来源:新华网 参与互动 

 

  免费体验,免费赠送,打折优惠,会员独享……如今各路商家推出的销售招数五花八门,但消费者稍不慎就会误入其背后隐藏着的一个个消费陷阱。现实生活中,不良商家是如何利用心理效应“宰”客的,消费者又该如何机警地避免被“忽悠”?在心理学专家眼里,消费的过程往往也是一次心理较量的过程。

  杜绝“门槛效应”的第一步

  “耽误您一分钟的时间,只要一分钟就足够……”汪女士正在商场里逛着,迎面走来一人,彬彬有礼地打断她的脚步。还不及汪女士反应过来,来人已客气地缠着她,说是有“店庆活动”,并热情地邀她免费体验店里的美容美体服务。抱着“不做白不做”、“只是进去看一看就出来”的心理,汪女士走进了美容院。

  在免费体验时,美容师一边笑意盈盈地给汪女士轻轻按摩,一边不失时机地向她推销产品,同时,鼓励她办理会员卡。看见汪女士犹豫不决,美容师又介绍某种产品如何好,快断货了,然后用各种各样的理由给她优惠,甚至说,这是只对她一个人的折扣……此时,汪女士已经做了按摩,用了各种美容产品,对于美容院的种种消费建议早已是“骑虎难下”,只好买下一大堆没有合法认证的瓶瓶罐罐,且还办理了一张会员卡。事后,当汪女士看到这些完全用不上的护肤品,回想自己被忽悠的过程,后悔不迭,怪自己不该耳根子太软,更怪自己管不住自己的腿,迈进了美容院。

  商家的手段并非多高明,不过是利用人心理上的一些特点和弱点,把人给“忽悠”了。首先,商家不会上来就推销产品,而是提一个非常简单的要求,比如“只耽误一分钟的时间”,或者仅仅是“看一眼”,或者就是“试一下”,不会给顾客任何压力,也不会招致顾客反感,更不会调动起顾客的心理防御。但是,商家的这一要求如果实现的话,就相当于突破了“忽悠”顾客的第一道防线。

  在心理学上,这种现象叫“门槛效应”,又称得寸进尺效应,是指一个人一旦接受了别人的一个微小的要求,就有可能接受更大的要求。这里,最关键的就是第一步的迈出。在人际互动中,拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的。但是对于某种小请求如果找不到拒绝的理由,就会增加同意这种要求的倾向。而一旦卷入了这项活动的一小部分以后,便会产生行为的惯性,把最初的活动进行下去。这时如果拒绝后来的更大要求,就会在认知上出现不协调,于是恢复协调的心理压力就会促使他继续做下去,直至将这个事情完结。所以拒绝商家诱惑最关键的一点,就是不给他开始的机会。

  “软硬兼施”不乱方寸

  刘小姐正走在大街上,只听见一声“姐”,侧头一看,是旁边一个打扮时尚的男孩和她搭讪。“我们店正在搞一个回馈顾客活动,只要进店就给做免费护理。”禁不住男孩讨巧的劝说,她跟进了美容院。

  出于谨慎,她事先问了做护理是否收费,美容师回答:“需要收费时我会通知你。”美容师先是温柔地陪她聊天,了解她的情况,并告诉她皮肤有些问题。随后,给她做了皮肤检测,但只给她的半边脸做了皮肤检测。此时,刘小姐意识到自己已经进入了对方的消费陷阱,想脱身离开。美容师和“院长”见状告诉她,如果护理不继续,做过“皮肤检测”的脸会出现红疹等过敏现象。同时,如果还想对另半边脸做同样的“皮肤检测”,就需要支付500元。刘小姐气愤地拒绝了对方。原本还热情洋溢的“院长”立刻拉下脸来,冷冷地讥讽说:“你去超市,人家请你免费品尝火腿肠,吃完了你又不买,你好意思么?”美容师则对只做了半边脸“皮肤检测”的刘小姐置之不理。无奈,刘小姐很不情愿地扔给院长几百元钱,美容师才给她做了简单的洁面。

  商家在忽悠的时候,最常用的一个手段就是“软硬兼施”。通常会有一个唱红脸的和一个唱黑脸的角色。一个人会和风细雨地劝购产品,另一人则冷嘲热讽,甚至出现威胁和语言暴力,令当事人羞愤交加又害怕。这种复杂的情绪体验容易让人乱了方寸,陷入被动的心理困境。由于已经用了对方的产品或接受了服务,在“吃人嘴短,拿人手软”的劣势心理背景下,为了逃脱困境,维护尊严,只好违心地购买对方的产品。

  对于商家这样的手段,如果最初没有能够拒绝,那么“坚持”就显得很重要。面对商家的强势,提醒自己,是商家不义在先,违反了诚信的原则,错在商家,不在自己。有了这样的想法,在心理上就不会处于劣势,也就有力量去维权,赢回尊严。

  免费的,或许是最贵的

  想着找工作得打扮亮丽一点,即将大学毕业的小眉打算剪掉马尾辫,做个头发。正巧,一次逛街时,有人递给她一张免费体验券,并邀请她去附近的美发店享受服务。小眉乐呵呵地进了美发店。

  美发店的师傅很热情地接待了她,给她设计发型,还一个劲地向她推荐染发产品,有点不知所措的小眉顺从地配合理发师的洗、剪、烫、吹。终于,头发做好了,看着镜子前的自己一头波浪卷,小眉高兴地说了声:“谢谢”。可就在她拔腿要走时,店长走了过来:“小姐,您是准备交现金还是刷卡?”小眉一听懵了,“不是说免费的吗?”店长笑了,回应道:“我们是‘服务免费,产品不免费’”。小眉一听傻了眼,这不明摆着忽悠人吗?店长还堆着笑脸说给她用的都是最好的药水,还给她打了个9折。小眉辩不过,最后只好气呼呼地按照店长开出的高价账单,刷卡结了账才脱身。

  有些商家擅长做文字游戏,在诱惑的背后设下陷阱。比如,打着“买一送一”的口号招徕顾客,将“赠送”与“运送”混为一谈,偷换概念。或者在体验券上说一些模棱两可的话,或者对关键信息避而不谈,让消费者“误入歧途”。这主要是利用了顾客贪图小便宜、不劳而获的心理弱点。人在内心深处确实都是趋利避害,以自我为中心的。有些不良商家就是利用这一心理来诱惑顾客上当的。特别是一些团购的活动,有的折扣甚至低至一折。但是,真正参与之后,十有八九会挨宰。

  利益对每个人都有巨大的诱惑,但现实中通行的基本法则却是等价交换。所以应时刻提醒自己,从来都是买的没有卖的精,从来就没有免费的午餐!要时刻警惕小便宜背后的消费陷阱。免费的,或许是最贵的!

【编辑:王忠会】
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